Контур-Челябинск, какой ты?

Прародителями челябинского филиала можно назвать Александра Владимировича Блинкова и Владимира Васильевича Косульникова.

Они первые поверили в возможность распространения контуров фирмы на весь Большой Урал.

В декабре 1994 года отдел маркетинга (был такой общий отдел, из которого путем почкования позже возникли: отдел рекламы, отдел регионального развития и отдел продаж) проводил презентацию программ КОНТУРа в Челябинском экономическом колледже. Праздник удался. Актовый зал колледжа был полон реальных и потенциальных клиентов из трех сотен предприятий Челябинска. Презентацию вела очаровательная Надежда Львовна Кабакова. Кроме рассказа о фирме, консультаций специалистов и менеджеров по программам в компьютерном классе был фуршет, концерт танцевальной пары латиноамериканских танцев, выставка художников Хохоновых.

Я не впервые видела работу наших менеджеров, но тон, который задала Люба Макаева, - терпеливого выслушивания, внимательного и серьезного отношения к любому вопросу бухгалтеров, стал не только для Сережи Спиренкова и Ирины Маняйкиной фирменным стилем, но и был оценен прямыми конкурентами.

Презентация сознательно была проведена в экономическом колледже, где блок помещений занимает челябинская фирма “СТЭК”, разработчик бухгалтерского ПО. Директор, значительного вида господин Александр Александрович Верт, поднял с роскошной мебели своих сотрудников и заставил их смотреть, как мы работаем… Неожиданным результатом стала продажа множества “Учебно-методических комплексов” по бухучету малого предприятия. Бешеным успехом пользовалась книга Игоря Голдырева “Очень быстрый курс бухучета”.

Сказать, что, как сейчас, “шлейф продаж” имел место после презентации, было бы преувеличением. РынокПО тогда еще не набрал дыхания, в Челябинске тем более.

Первая попытка в начале 1995 года родить филиал из “КОМПЛЕКС –ИНФО”, где работала наш дилер и большая умница Людмила Подольская, не увенчалась успехом. Фирма была веселая, масштабная, с кучей видов деятельности, но которая уже заработала деньги на видео и находившаяся на излете первой фазы существования. А наше дело - кропотливое, интеллектуальное - не совмещалось с их крутыми понятиями.

Осенью 95 году в челябинском техникуме связи после переговоров удалось на живульку изобразить что-то вроде филиала, с долями фирмы, в виде компьютеров с ПО, техникума, в виде помещений и телефона, трех частных лиц. Помещение на 4 этаже было, в ту пору, находкой. Большой приемный зал, слева офисное помещение, справа маленький склад. Владимир Федоров, начальник ВЦ техникума (громкое название для разгромленного помещения) стал первым директором случайно рожденного детища. Все только начиналось. Идея была умозрительная – соединить челябинских китов - давних дилеров - Набиуллина, Ваганова, Романенко со всеми их наработками и клиентами в одном месте, дать им кров, площади, режим благоприятствования и – вперед.

В декабре 1995 года в центре Expoline Челябинска проходила выставка “Уралкомпьютер”, в которой участвовали всем миром, работая на челябинский филиал. Только после полугода работы стало ясно, что “скрестить коня и трепетную лань” не удается.

Чувство некоторого обалдения от частной свободы у китов оказалось сильнее, и количество новых клиентов росло медленнее, чем количество проблем с китами. Все оказалось не так просто, и для такого рода работы был нужен совсем другой человек новой формации. Нужно было его искать…


Главным моторчиком и запускателем Челябинского филиала стал Александр Пургин. Его, еще молодого менеджера, буквально забросили в ноябре 95 года в Челябинск десантом. Саша жил прямо в техникуме, экономил на жилье, варил пельмени, чай, бульонные кубики, спал на любых горизонтальных поверхностях. И работал почти круглосуточно. Он занимался практически всем. Клиентами, горячей линией, которой еще не было, обучением кадров филиала и клиентов, отладкой техники, урегулированием отношений с тремя Челябинскими китами. Пургин решил две самые трудные задачи – довел десяток продаж до нормального и успешного внедрения, создал основу клиентской базы Челябинска и, уж как умел, подбирал кадры. Прошло через его руки человек 30. Он и сейчас, вспоминая челябинский период, считает главной своей удачей - Диму Мраморова, которого нашел в начале 96 года и в феврале отправил на стажировку в Екатеринбург.

Вот так два друга Дмитрий Владимирович Мраморов и Константин Дмитриевич Гранков и начали свой путь, с обычных торговых агентов, менеджеров по продажам. Челябинскхлебопродукт, завод Измерительных приборов, Банковская школа, Копейская швейная фабрика “Сталма”, фонд занятости, Агропромлес, - договоры, счета, визиты к клиентам и терпеливое снятие проблем по телефону. Работа, которая занимала все время и все силы.

Они пришли студентами-аспирантами. Почти год пахали, как проклятые, изучали программы, рынок, маркетинг, клиентов, бухучет. На семинарах, уже образовавшегося ОРР, они ярко выделялись умением быстро включаться в процесс. Шанс у них был такой же, как у всех.

К августу 1996 года Мраморов активно накапливал продажи, а Гранков пыхтел с клиентами АМБы, разгребая авгиевы конюшни баз, и набирал людей. Два года ушло на точечную работу с клиентами, создание авторитета, подбор кадров.

В 1997 году удалось получить помещение на первом этаже техникума, отремонтировать, открыть магазин. Ярко запомнился разговор с Костей о пределах человеческих возможностей. Отработав отчетное время начала года после деноминации с адским напряжением, практически вдвоем таща весь филиал, ребята буквально перегрелись, а новенькие, с таким трудом подобранные кадры никак не могли войти в готовое, по их мнению, русло. 1998 предполагал полноценную раскрутку рынка. Весной 98 на дилерском семинаре в Деловой игре Костя Гранков обнародовал и просчитал бизнес-план своей информационной системы “Пилот”. Директор филиала Дмитрий Мраморов объявил, что с командой надо работать планово. Заказали психологу Наталье Тинигиной тренинг продаж. Тренинг был очень эффективный. Результаты оказались ошеломляющие. Даже если половина дохода, полученного за три месяца, после такой работы с кадрами, включает в себя и результат всех других усилий, то это здорово.

Кризис 98 неожиданно принес рост количества клиентов и укрепление позиций филиала.

1999 год – коллектив перестал заваливаться то на одно крыло- техника, то на другое – ПО. Почувствовали вкус полноценного сопровождения серьезных клиентов. Открыли на 4 этаже филиал Учебного Центра, со Светланой Кузнецовой во главе. Пришло время строгих экономических расчетов, инвестирования в развитие в точках роста и безжалостного сужения неэффективных работ.

Сегодня Челябинский филиал дает примерно одну треть объема продаж ПО всей остальной дилерской сети.

Автор текста: Елена Яхонтова


Ð
¿ Россия, Екатеринбург, пр. Космонавтов, 56, (343) 339-31-20, 339-31-21, 334-37-43 © 2006—2007 ЗАО «ПФ "СКБ Контур"»